Por: Juan Diego Bermeo

El juego de vender en Amazon es un juego recurrente de: posicionamiento, oferta, reviews, y para que esto funcione tenemos que trabajar activamente en mejorar cada uno de estos elementos.

Para que entendamos el ejercicio, el posicionamiento es el orden en el que aparece un producto en el buscador de Amazon. Un producto bien posicionado aparece primero en los resultados de búsqueda, también se puede pagar para aparecer primero. 

La oferta está ligada con el precio, el método de envío, los tiempos de preparación, la condición (si es nuevo, usado o restaurado) y es única para cada Seller, aunque puede haber múltiples ofertas para el mismo producto. Al Seller que tenga la mejor oferta se le asigna la BuyBox, en consecuencia, una buena oferta ayuda a habilitar la venta.

Finalmente, están los reviews, que son las opiniones de los usuarios que compraron el producto, si están conformes con su compra y el precio pagado, es probable que dejen un review positivo, si encontraron algún defecto, o no les gusto el producto, seguro dejarán un mal review.

Es normal que un comprador se deje llevar por lo que aparece primero en los resultados de búsqueda, si el precio es bueno podrás ganarte una visita y si ven reviews buenos seguro podrán validar su interés y conseguirás el click de compra. Reviews positivos generan más interés, más interés genera más visitas y más visitas generan mejor posicionamiento. Esto atado a una buena oferta genera más ventas.

¿Ya ves como está todo conectado?, ahora el problema es: ¿qué va primero, el huevo o la gallina?

Afortunadamente, sí podemos ponerle un orden a la educación, todos los productos en Amazon empiezan sin reviews y con posicionamiento “neutro”. Lo voy a llamar así porque no está ni bien ni mal y dependerá de cómo lo catalogues al lanzamiento. Esto te lleva a la oferta: el primer eslabón que hará girar la maquinaria de Amazon.

Cuando queremos lanzar o reposicionar un producto (suponiendo ya tienes investigado el mercado), lo primero que quieres optimizar y asegurarte de tener correcto es la oferta. Si tienes un buen precio y usas FBA, lo tienes casi cubierto. El siguiente paso es posicionarlo, para esto apóyate de una catalogación óptima e impúlsalo con publicidad, por último, mide tu éxito con ventas y reviews. Esta es la rueda de gestión de Amazon que quieres que mantener activa y en constante optimización, pero ¿ esto quiere decir que para mantenerte exitoso debes reducir cada vez tu oferta y pagar más por publicidad?

No. Es justo por esto que el posicionamiento orgánico es parte importante de mantenerte primero en Amazon y generar ventas impulsadas por calidad, recomendaciones, validación y un precio justo (sin descuento). 

Los descuentos y la publicidad usados de forma inteligente son útiles para generar ventas y para posicionarte a largo plazo. Si abusas de descuentos o de publicidad en ventas y no cuentas con ese posicionamiento orgánico, no tardarás en caer en uno de estos escenarios, o los 2:

ROAS Alto: pagas mucho por publicidad, pero con pocas ventas.

Margen bajo: has bajado tanto tus precios para mantener tus ventas que ya casi no te generan ganancias a pesar de que las ventas crecen.

En consecuencia, la rentabilidad de tu negocio en Amazon puede estar en duda. Para no caer en este juego es importante usar las promociones con 2 objetivos: 

  • Generar ventas
  • Generar reviews

Seguro ahora estés analizando tu desempeño durante el buen fin y deberías tener ya preparada tu estrategia para el Black Friday, Cyber Monday y temporada navideña. Durante estas épocas es normal tener picos de ventas marcados vs. un día (o temporada) regular. El verdadero reto es cómo hacer para que ese pico no regrese hasta al estado inicial, sino que después de correr nuestra promoción, en un día normal, tengamos más ventas de las que teníamos antes. Descontando los días de la promoción, si tenemos un promedio de ventas diario (o mensual) más alto al que teníamos antes, podemos atribuirlo al posicionamiento generado durante la promoción.

Considera que el posicionamiento en Amazon se determina por algunos factores: El algoritmo A9, las ventas mensuales del producto, los reviews, la profundidad y salud del inventario, entre otros. Puedes usar una promoción para impulsar dos de ellas: las ventas y los reviews (ten cuidado de no estropearla con inventarios agotados). Una promoción bien ejecutada aparte de capitalizarte, es un excelente acelerador para impulsar tu negocio de Amazon por el resto del año.

Aún estás a tiempo de sacar el máximo provecho a tus promociones de Black Friday y Navidad. Esta temporada, y en general cualquier día de descuento, llevan muchísimo tráfico a Amazon y tus productos tienen más oportunidad de aparecer en los resultados de búsqueda de todos estos usuarios. Aprovecha esto para posicionarlos por encima de tu competencia. Aquí te dejo mis consejos para que corras un descuento exitoso que te ayude a posicionarte orgánicamente:

  1. Prepárate con tiempo, conoce los tiempos de Amazon para registrar tus promociones y participar oficialmente en el evento.
  2. Acompaña tus promociones con campañas de publicidad.
  3. Controla la puja de tu publicidad durante el evento, incrementa el presupuesto de tu campaña durante y en los días posteriores al evento.
  4. Prepara tu inventario con tiempo, usa FBA y procura enviar suficiente inventario para cubrir lo que venderías en 3 meses.
  5. Antes de enviar a FBA, agrega en los paquetes de tus productos notas de agradecimiento e invita a tus clientes a dejar un review.
  6. Usa el botón de solicitar review apenas esté disponible para cada pedido.
  7. Apóyate de soluciones de terceros para automatizar mensajes de seguimiento post compra y fomentar más reviews (si no tienes uno, consulta por nuestra solución).
  8. Optimiza tus listados, actualiza los keywords antes y después del evento.
  9. Mide los resultados: No solo las ventas, mide cuantos reviews adquiriste y pon atención de tu posicionamiento orgánico para diferentes keywords antes y después de correr la promoción.
  10. ¿Vendiste bien? Empieza a preparar el próximo y pon atención en tus ventas diarias, si son más altas de lo que traías antes ¡ha sido un éxito! ahora manténlo así para conservar ese posicionamiento orgánico.

¿No te fue bien durante la promo? No es la promo, a todo el mundo le gusta una promoción y cualquier fanático de tu producto la sabrá apreciar, tal vez el problema es que aún no tienes a esos fanáticos identificados. Intenta regresar a la oferta y posicionamiento y arrancar de nuevo desde ahí.


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